Nachfassen
Nachfassen: Der unterschätzte Hebel für mehr Aufträge
80% der Aufträge entstehen erst ab dem 2. bis 5. Kontakt, doch 44% fassen nie nach. So fasst du systematisch nach, ohne aufdringlich zu wirken.
Die meisten Aufträge gehen nicht verloren, weil der Kunde nein gesagt hat. Sie gehen verloren, weil nach dem ersten Kontakt nichts mehr passiert. Jemand fragt an, du antwortest einmal, es kommt keine Reaktion, und damit ist die Sache für dich gegessen. Für den Kunden selten. Er war abgelenkt, hatte Stress, wollte später entscheiden und hat es schlicht vergessen. Wer hier dranbleibt, gewinnt genau die Aufträge, die alle anderen liegen lassen.
Warum einmal anfragen nicht reicht
Eine einzelne Nachricht trifft den Kunden in einem zufälligen Moment. Vielleicht passt es gerade nicht, vielleicht ist er mitten in etwas anderem, vielleicht will er noch vergleichen. Das hat nichts mit fehlendem Interesse zu tun. Kaufentscheidungen brauchen oft mehrere Anläufe, bis der richtige Moment da ist.
Die Zahlen sind eindeutig. Erhebungen aus dem Vertrieb zeigen seit Jahren, dass rund 80 Prozent der Abschlüsse erst ab dem fünften Kontakt zustande kommen. Gleichzeitig gibt fast die Hälfte der Verkäufer schon nach dem ersten Versuch auf, oft genannt werden 44 Prozent, und die große Mehrheit hört vor dem fünften Kontakt auf. Lies beide Zahlen zusammen, und du siehst die Lücke: Dort, wo das meiste Geschäft entsteht, ist fast niemand mehr aktiv. Wenn deine Konkurrenz nach einem Versuch aufhört, reicht schon konsequentes Dranbleiben, um an ihr vorbeizuziehen.
Wie oft nachfassen, ohne zu nerven
Der häufigste Einwand lautet: Ich will nicht aufdringlich sein. Das ist berechtigt, aber es verwechselt zwei Dinge. Aufdringlich ist, fünfmal dasselbe zu fragen. Hilfreich ist, bei jedem Kontakt etwas Neues zu geben.
Drei bis fünf Berührungen über ein bis zwei Wochen sind ein guter Richtwert. Jede sollte einen kleinen Mehrwert tragen, eine Antwort auf die wahrscheinlichste Frage, einen nützlichen Hinweis, einen einfachen nächsten Schritt. Genauso wichtig wie das Nachfassen ist das Aufhören: Sobald jemand antwortet, bucht oder absagt, stoppt die Reihe sofort. Niemand bekommt eine Nachricht, die nicht mehr passt. So wirkt jeder Kontakt aufmerksam statt penetrant.
Vorlagen für die ersten 3 Nachfass-Nachrichten
Du musst das Rad nicht neu erfinden. Drei einfache Nachrichten decken die meisten Fälle ab. Pass den Ton an deinen an, aber halte dich an die Logik.
- Nachricht 1, kurz nach der Anfrage: „Hey [Name], ich wollte sichergehen, dass meine Antwort bei dir angekommen ist. Hast du noch Fragen, oder soll ich dir direkt einen Termin vorschlagen?” Eine freundliche Erinnerung, mehr nicht.
- Nachricht 2, ein bis zwei Tage später: „Kurz noch als Hilfe: [die häufigste offene Frage knapp beantwortet]. Wenn das passt, finden wir schnell einen Termin.” Du gibst etwas, statt nur zu fragen.
- Nachricht 3, nach ein paar Tagen: „Ich lasse dir die Entscheidung natürlich. Falls es gerade passt, hier der einfachste Weg zu einem Termin: [Link]. Sonst melde dich einfach, wenn es so weit ist.” Ein klarer nächster Schritt, ohne Druck.
Eine vierte, entspannte Schluss-Nachricht kann die Tür offen lassen, ohne nachzutreten. Mehr braucht es selten.
So automatisierst du Follow-ups
Du könntest das alles von Hand machen. In der Theorie. In der Praxis ist Nachfassen das Erste, was im Tagesgeschäft untergeht, weil es sich nie dringend anfühlt. Der Kunde steht nicht vor der Tür, das Telefon klingelt nicht, also schiebt man es. Genau deshalb hört fast die Hälfte nach einem Versuch auf, nicht aus Überzeugung, sondern aus Vergesslichkeit und Zeitmangel.
Automatisch übernimmt ein System die Erinnerungen und Folgenachrichten zuverlässig und in deinem Ton, über mehrere Tage hinweg, ohne dass du daran denken musst. Du schaltest dich genau dann ein, wenn jemand reagiert. Besonders gut funktioniert das über den Kanal, den der Kunde ohnehin nutzt, etwa WhatsApp, und mit einem Buchungslink als nächstem Schritt.
Nachfassen ist einer der drei Hebel, mit denen aus Anfragen Kunden werden. Wie er mit schneller Erstantwort und zentralem Auffangen zusammenspielt, steht im Leitfaden zur Anfragen-Bearbeitung. Was ein solches System konkret für dich übernimmt, findest du in den Leistungen, und ob es sich lohnt, klären wir in der kostenlosen Potenzialanalyse.
Quellen
- Übersicht zu Follow-up-Statistiken im Vertrieb: HubSpot Sales Statistics
- Zusammenstellung Sales-Follow-up-Daten: Invesp
- Weitere Auswertung zu Follow-up-Touchpoints: SPOTIO Sales Statistics
FAQ
Häufige Fragen
- Warum reicht es nicht, einmal anzufragen?
- Weil eine einzelne Nachricht den Kunden in einem zufälligen Moment trifft, in dem es oft gerade nicht passt. Das hat nichts mit fehlendem Interesse zu tun. Kaufentscheidungen brauchen meist mehrere Anläufe, und jeder weitere Kontakt erhöht die Chance, den richtigen Moment zu treffen.
- Wie oft sollte ich nachfassen, ohne zu nerven?
- Drei bis fünf hilfreiche Berührungen sind ein guter Richtwert. Aufdringlich ist, fünfmal dasselbe zu fragen. Hilfreich ist, bei jedem Kontakt etwas Neues zu geben, eine Antwort, einen Hinweis, einen einfachen nächsten Schritt. Sobald jemand bucht oder absagt, stoppt die Reihe.
- Wie sehen gute Nachfass-Nachrichten aus?
- Kurz nach der Anfrage eine freundliche Erinnerung, ein bis zwei Tage später etwas Nützliches zur wahrscheinlichsten offenen Frage, nach ein paar Tagen ein konkreter nächster Schritt wie ein Terminlink, zum Schluss eine entspannte Nachricht, die die Tür offen lässt.
- Kann ich Follow-ups automatisieren?
- Ja, und genau das macht den Unterschied. Nachfassen geht im Tagesgeschäft als Erstes unter, weil es sich nie dringend anfühlt. Automatisch übernimmt ein System die Erinnerungen zuverlässig in deinem Ton, und du schaltest dich ein, sobald jemand antwortet.
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